大客户运营主管，大客户运营主管招聘

一、心职责体系

1. 客户开发与关系维护
   • 责重点行业（如、金融、教育、制造业等）大客户的开拓，通过定期拜访、需求分析建立长期信任关系145。
   • 维护现有大客户资源，处理客户与突发问题，提升满意度及复购率136。例如，需协调技术团队解决客户合作中的技术障碍，确保服务交付质量1。
2. 销售目标管理与策略制定
   • 分解年度销售指标，制定客户拓展计划、促销方及预算分配，并跟踪执行效果24。
   • 主导招投标流程，完成合同谈判、回款跟踪及应收账款管理，保障经营指标达成156。
3. 市场分析与资源整合
   • 收集行业、竞品动态及客户需求信息，形成分析报告指导决策24。
   • 优化客户资源配置，降低运营成本，例如通过生意计划（P）提升合作效率24。
4. 团队协作与流程优化
   • 协同产品、营销、技术部门推动客户定制化方落地15。
   • 完善客户档管理系统，规范业务流程（如合同签订、生产跟进、售后支持）16。

二、关键能力要求

1. 行业经验与资源背景
   • 需具备3年以上大客户销售经验，熟悉目标行业运作规则，拥有政务、文旅、教育等领域资源者优先145。
   • 年龄集中在25-35岁，需掌握客户开发全流程（沟通、谈判、投标）16。
2. 心业务能力
   • 沟通谈判：应对高层对话与培训，解决复杂商务问题15。
   • 数据分析：运用Excel、PPT等工具制定市场策略，优化推广效果24。
   • 抗压执行：适应高度工作节奏，完成业绩考并管理团队36。
3. 专业技能与工具
   • 熟练使用办公自动化软件，英语沟通能力为外资客户服务加分项34。
   • 具备渠道销售经验者（如装饰、设计师资源对接）更受青睐46。

三、行业实践差异

• 教育领域：需掌握数字图书馆销售、招投标方设计，协调内外部资源满足客户需求35。
• 快消品行业：侧重KA客户年度合同谈判、促销执行及终端门店问题解决2。
• 制造业与互联网：调技术方定制能力（如软件开发、智能硬件），需理解产品逻辑并匹配客户需求45。

四、岗位值定位

大客户运营主管不仅是销售目标的执行者，更是企业资源整合者与客户伙伴。其需平衡短期业绩与长期关系，通过精细化运营将客户需求转化为企业增长动力，最终实现客户满意度与市场份额的双重提升124。

大客户运营主管是企业维系心客户资源、驱动业务增长的关键角，其职责涵盖客户开发、关系维护、及跨部门协同等多维度工作。以下基于行业实践对该岗位的心职能与能力要求进行系统梳理：

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